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2026.7.10

TikTok Shopで商品が売れる仕組み・売れるものは？他モールとの違いも紹介

2025年に日本へ新規参入した「TikTok Shop（ティックトックショップ）」。

Tiktokのショート動画やLIVE配信を通じて商品を販売できる、新しいEC機能として現在注目を集めています。
新しいECモールとして注目されている一方で、普段Tiktokをあまり見ない方や楽天・AmazonでのEC事業経験がある方からは「そもそもどうやって商品が売れるの？」「TikTok Shopで売れるものって何？」という疑問の声もあがっています。

そこでこの記事では、TikTok Shopで商品が売れる仕組みや、モールとの相性が良い商品、さらに他モールとの違いについても解説。
他モールからTikTok Shopへの参入を検討中の方はもちろん、TikTok Shopで初めてEC事業をスタートしたいと考えている方も、ぜひ参考にしてみてください。

TikTok Shopの特徴

日本でサービスを開始して間もないTikTokShop。
楽天やAmazonなど、従来のECモールとは異なる新しいスタイルの販路として、参入を検討する企業が増えています。

大きな特徴としては、ショート動画の投稿やLIVE配信などが行われる「Tiktok」内にあるEC機能であるという点があげられます。
ユーザーは動画を視聴しているときに商品に出会い、そこから直接商品ページを見ることができるので、気になったらすぐに購入可能な点が魅力です。

ほしい商品があるユーザーがモールにアクセスし、検索機能を使って商品を探す楽天やAmazonと違い、TikTok Shopは「発見型」の購買体験ができる点が特徴。
Tiktokのアルゴリズムを生かし、商品への興味関心が高そうなユーザーにアプローチできるというメリットもあります。

TikTok Shopで商品が売れる仕組み

商品が売れる仕組みとして、TikTok Shopは発見型モールであるという点をお伝えしました。
さらに詳しくTikTok Shopで商品が売れる仕組みを確認しましょう。

動画を視聴したまま商品を購入できる

Tiktokのショート動画やLIVE配信から商品が売れる背景には、シームレスなお買い物体験が関係しています。
たとえば、YouTubeやInstagramで動画を見ていて「この商品良さそう！」と思ったときには、一度その動画を閉じて、楽天やAmazonで商品を検索。
もしくは、インフルエンサーが共有するリンクに飛び、そこで購入をするという方法が主です。

しかし、Tiktokなら、動画を見ながら動画内にある商品リンクをタップ。そのままTiktokを閉じることなく、最短4クリックで商品の購入が完了するのです。
あっという間に購入ができてしまうので、ユーザーが「やっぱり買うのをやめようかな」という離脱の防止にもつながります。

他モールよりも潜在顧客に届きやすい

楽天やAmazonでは基本的に、ほしい商品がある人が自発的に検索機能を使って自分に合った商品を探し購入に至ります。
そのため顕在ニーズを満たすのに特化していると言えるでしょう。

一方で、TikTok Shopのユーザーは、そもそも「買いたい商品がある」からとTiktokを開くわけではありません。
いつも通りショート動画やLIVE配信をなにげなく見ていて「この商品気になる！」という流れで商品の購入に至るケースがほとんどです。
このような理由で、TikTok Shopは潜在顧客にも届きやすく、ユーザー層の幅を広げやすいという点が魅力です。

LIVE配信によって購買意欲を高めやすい

TikTok Shopでは、ショート動画に加えてLIVE配信からも商品を購入できます。
LIVE配信の最大の強みは、出演者とユーザーがリアルタイムでやり取りできる点です。

コメント欄で「サイズ感を見せてほしい」「実際に使ってみてほしい」といったリクエストにその場で応えられるため、ユーザーの疑問や不安をすぐに解消できます。
テキストや写真だけでは伝わりにくい商品の質感・使用感・サイズ感なども、配信者の実演を通じてリアルタイムに伝わるので、購入への後押しになりやすいのです。

さらに、LIVE配信中は「今だけ」「配信限定」といった限定感を演出しやすいのも特徴です。
期間限定クーポンや数量限定セールなどをその場で告知することで、視聴者の「今買わないと損」という気持ちを刺激し、購買意欲を高めることができます。

購入までの導線が短い

TikTok Shopは、商品との出会いから購入完了までの導線が非常に短く設計されています。
動画やLIVE配信の視聴中に表示される商品タグやピン留めされた商品リンクをタップするだけで、すぐに商品詳細ページへ遷移。
そのまま決済まで完了できるため、ユーザーが離脱するタイミングが最小限に抑えられています。

楽天やAmazonの場合、商品を検索し、複数の類似商品を比較検討してから購入に至るケースが一般的です。
一方TikTok Shopは「気になる→買う」までのステップが少なく、いわば衝動買いが起こりやすい設計であることが魅力。
この導線の短さこそが、TikTok Shopが従来のECモールと大きく異なるポイントであり、売上につながりやすい理由のひとつです。

TikTok Shopで売れるものは？

TikTok Shopの購買体験の特徴を踏まえると、モールとの相性が良い商品にはある程度の傾向があります。
ここでは、TikTok Shopで売れやすい商品の特徴を2つの観点から紹介します。

動画映えする商品

TikTok Shopはショート動画やLIVE配信を起点に購買が生まれるモールのため、映像で見たときに魅力が伝わりやすい商品が売れやすい傾向にあります。

たとえば、以下のような商品が代表例です。

コスメ・スキンケア用品（発色やビフォーアフターが分かりやすい）
ファッションアイテム（着用イメージが伝わりやすい）
キッチン雑貨・便利グッズ（使い方や時短効果が一目で分かる）
食品（調理過程や食感が伝わりやすい）

反対に、写真・映像だけでは魅力が伝わりにくい商品は、TikTok Shopとの相性がやや難しい場合があります。
商品の特徴を数秒〜数十秒の動画でいかに分かりやすく、かつ印象的に見せられるかが、売上を左右するポイントです。

リアクションを伝えやすい商品

TikTok Shopでは、使用した瞬間の驚きや喜びといった「リアクション」が購買意欲を高める重要な要素になります。

たとえば、以下のような要素を持つ商品はTikTok Shopと好相性です。

使う前後の変化が分かりやすい（美容家電、掃除グッズなど）
音や動きで楽しさが伝わる（ガジェット、おもちゃなど）
味や香りへの驚きを表現しやすい（食品、飲料など）

出演者やインフルエンサーの自然な驚き・感動といった感情表現がそのまま商品の魅力として伝わるため、視聴者の共感を得やすく、購入への後押しになりやすい傾向にあります。
逆に、リアクションを取りにくい実用一辺倒の商品は、動画としての面白みを演出しづらく、TikTok Shopでは苦戦しやすいかもしれません。

TikTok Shopと他モールの違い

TikTok Shopと楽天・Amazonなど従来のECモールとの最も大きな違いは、購買のきっかけが「検索型」か「発見型」かという点です。

楽天やAmazonは、ユーザーが自ら欲しい商品を検索し、レビューや価格を比較したうえで購入する「検索型」のモールです。
そのため、すでに商品を知っている・欲しいと思っているユーザーに向けたアプローチが中心となります。

一方TikTok Shopは、動画やLIVE配信を通じて偶然商品に出会う「発見型」のモールです。
ユーザーが商品を探しているわけではないタイミングでアプローチできるため、これまでリーチできなかった潜在層に商品を届けられる点が大きな違いといえます。

また、購入の意思決定プロセスにも違いがあります。
楽天やAmazonでは価格やレビュー、スペックの比較検討に時間をかけるユーザーが多いのに対し、TikTok Shopでは動画を見た「その場の感情」で購入が決まりやすいのが特徴。
そのため、TikTok Shopでは価格競争力よりも、いかに動画で商品の魅力や体験価値を伝えられるかが売上を左右するのです。

TikTok Shop運用での重要ポイント

ここまで説明したとおり、従来のECモールとは少し売り方や戦略が異なるTikTokShop。
そんな新型モールで継続的に成果を出すためには、他モールとは異なる運用のコツを押さえる必要があります。

継続的な動画投稿

TikTok Shopでは、Tiktokアカウントを連携させて、公式アカウントとして商品の紹介動画をアップすることができます。
そのため、できる限り最新の情報を動画を通じて発信することが大切です。
実はTiktokのアルゴリズムでは新しいコンテンツを評価する傾向が強く、投稿を止めてしまうとアカウントの露出自体が減少しやすくなります。

そのため、単発の動画がバズることを狙うのではなく、日々コンスタントに動画を投稿し続け、アルゴリズムからの評価を積み重ねていく姿勢が重要となるのです。
商品紹介動画だけでなく、使用シーン・比較動画・Q&A形式のコンテンツなど、切り口を変えながら継続的に発信することで、幅広いユーザーへのリーチが期待できます。

TikTok特有の運用ノウハウ

TikTok Shopでの運用には、他モールにはないTiktok特有のノウハウが求められます。
たとえば、以下のような運用体制が必要になってくるので、TikTokShopの運用経験がない方は要チェック。

トレンドの音源やハッシュタグを取り入れた動画づくり
冒頭数秒で視聴者の興味を引く構成
クリエイター（インフルエンサー）・アフィリエイターとの連携（アフィリエイトプログラムの活用）
LIVE配信の企画・進行ノウハウ

これらは楽天やAmazonの運用知識だけでは対応が難しく、Tiktokのプラットフォーム特性を理解した上での運用設計が欠かせません。
中でもとくに重要なのが、クリエイターとの連携です。

できるだけ話題性がある、動画制作が上手い、商品との相性が良いクリエイターを見つけて、動画を作成してもらい、幅広く商品をTiktok内に広げていくことが必要となります。

Tiktokshopは運用代行を活用して効率的に

ここまで紹介してきた通り、TikTok Shopで成果を出すには、継続的な動画投稿やLIVE配信、Tiktok特有のアルゴリズムへの理解など、従来のECモール運用とは異なるノウハウが必要です。
自社だけでこれらすべてに対応しようとすると、動画制作やLIVE配信の準備に多くの工数がかかり、本業を圧迫してしまうケースも少なくありません。

そこでおすすめなのが、TikTok Shopの運用代行サービスの活用です。
TikTokShopへの開設サポートから商品登録まではもちろん、Tiktokアカウントに投稿する動画の企画・撮影・編集からLIVE配信の運営、クリエイターとの連携まで、専門知識を持つプロに任せることで、自社のリソースを本来の業務に集中させながら、効率的にTikTok Shopでの売上拡大を目指すことができます。

TikTok Shopへの参入を検討している方は、まずは運用代行サービスへの相談から始めてみるのも一つの選択肢です。

新規出店サポートや運用代行サービスをお探しの方へ

エンパタウン株式会社では、TikTokShop日本上陸直後から運用サポートサービスを行っています。
楽天やAmazon、Yahoo!のコンサル・運用代行で培ったノウハウをもとにした、商品設計や企画、開発サポートはもちろん、TikTokShopの開設・運用サポートの代行も可能です。
さらに商品動画の制作やクリエイターとの連携、広告運用など、包括的にTikTokShopの運用をサポートいたします。

弊社サポート企業のTikTokShop実例

食品ジャンルを中心に多くの企業様のTikTokShop支援実績があります。
ここでは実際の成功事例を2つご紹介しますので参考にしてください。
※食品ジャンル以外にも美容・ファッションジャンルでなどのお問い合わせが増加しています。気になる方はお気軽にご相談ください。

実例①ショップジャンル：スイーツ

他モールでの人気商品を中心に横展開を実施。ショート動画の定期投稿とクリエイターコラボに注力した結果、立ち上げから数か月で順調に売上を伸ばし、月商数百万規模まで成長しました。

新商品の発売時には、既存商品のGMVが高いクリエイターに直接アプローチし、コラボの実施を提案。発売とほぼ同時にクリエイター動画を随時投稿してもらう体制の構築を実施。
その結果、発売以降は毎日の在庫が補充とともに即完売する状態が続き、発売1か月で1,000個・約350万円のGMVを達成しました。